שיפור יכולות המכירה!

לאנשי המכירות הטובים ביותר העוברים את יעדי המכירה שלהם אין צורך למכור. במקום זאת, הם מושכים אליהם מכירות. כפי שתראו בסיפור הזה, כוחם של שאלות, סקרנות אותנטית, רדיקלית ואימון לקוחותיכם להצליח ולהפוך לאלופים מכירות.

יוסי היה אחראי על ניהול צוות המכירות של אחד מהמפיצים הגדולים למוצרי הספורט ושייט בעירו. לאחרונה הוא שכר איש מכירות חדש שיעבוד במחלקת שיט ודיג. אחרי חודשיים משה, איש המכירות החדש, מכר יותר מכל איש מכירות איתו עבד אי פעם. וגם פריטים גדולים, כולל חכות, סירות משוטים, אוהלי קמפינג וקאנו!

יוסי כל כך התרשם שהוא היה צריך לגלות מה הסוד של משה. הוא הבחין במשה כשהמשיך למכור משהו כמעט לכל אדם שנכנס למחלקה שלו.

בסוף היום ניגש משה ליוסי ואמר, "אתה עובד פנטסטי. לא רק שהגדלת את התנועה פי עשרה במחלקה זו, אלא שהמכירות טובות מתמיד! מה הסוד שלך לזהות את הקונים, לגרום להם להתעניין ואז להניע אותם לקנות?"

יוסי פשוט אמר, "אני פשוט לוקח את הזמן להיות אכפתי מספיק ולהקשיב, במיוחד לצרכים שלהם." ואז אני ממלא אותם. "

"זה לא יכול להיות כל כך פשוט," חשב משה.

אז משה התבונן בשקט בלקוח הבא שהתחיל לדבר עם יוסי. אחרי 45 דקות בערך, משה צפה בלקוח בזמן שזה רכש קרסים לחכות, חכה חדשה, חגורת הצלה ואופנוע ים חדש!

לאחר שמשה צילם את המכירה, והלקוח המאושר עזב לאסוף את הרכישות החדשות שלו, משה ניגש ליוסי.

"אתה צריך לספר לי איך עשית את זה."שאל משה בהתרגשות ובהתעניינות עזה. "מה אמרת שגרם לו לקנות?"

יוסי אמר, "רוב הלקוחות שלי, כולל האדם הזה, נכנסים למחלקה שלי בלי להתכוון לקנות שום דבר. זה פשוט קרה שכאשר האדון הזה עבר על פני, פשוט שאלתי, "איך היום שלך אדוני?"

הוא אמר לי שהוא מחפש את אשתו ושאל איפה מחלקת הלבשה של הנשים. אחרי שהפניתי אותו לכיוון הנכון, פשוט שאלתי אותו מה הוא עושה בסוף השבוע, והוא אמר לי שהוא הולך לדוג בסירה שלו. ואז התחלתי לשאול אותו שאלות. דבר אחד הוביל לדבר אחר ומתברר שהוא היה זקוק לכמה דברים שהוא אפילו לא ידע שהוא צריך. "

"כמו מה?" שאל משה.

יוסי חשב לרגע ואמר, "ובכן, אם אעצור לחשוב על זה, אלה כמה מהשאלות שאני שואלת הכי הרבה שעוזרות ללקוחות למצוא את מה שהם צריכים."

1) "איזה סוג של דיג אתה עושה? איפה?"

2) "מה אתה הכי אוהב בשיט ודיג?"

3) "איזה סוג של סירה יש לך?"

4) "עם מי אתה הולך לדוג?"

5) "באיזו תדירות?"

6) "איזה מקום מיוחד אתה רואה את עצמך לדוג שעוד לא היית בו?"

7) "איך נראה היום המושלם כשאתה בחופשה שלך?"

8) "אם היה דבר אחד שהיית רוצה שיהיה לך כרגע, מה זה היה?"

9) "דבר אחד שההורים שלי תמיד התמקדו בכל הקשור לשיט הוא הבטיחות. אני סקרן. אם יש אי פעם בעיה בסירה שלך או במזג האוויר, היכן שאתה והנוסעים שלך עלולים להיות בסכנה, איזה ציוד בטיחות יש לך? "

10) "מה אתה הכי מודאג בנוגע לבטיחות ולהבטיח לך ולאורחים שלך תמיד חוויה נהדרת?"

ואני מתמקד במיוחד בבטיחות כדי להבטיח שתמיד תהיה להם חווית שייט נהדרת," חשף משה.

"ציוד הבטיחות שהיה לו היה ישן ומיושן. אם מעולם לא הייתי שואל, לעולם לא הייתי מסוגל לעזור לאדם זה באמת, לשפר את חוויות השייט שלו ואולי אפילו להציל חיים. מה יותר חשוב מזה? "

משה הבין בעצמו באותו הרגע. "לכן אני מניח שאני טוב במה שאני עושה. אני אוהב קודם כל אנשים, ואני רוצה לדעת מי הם - הסיפור שלהם. זו תחושת אכפתיות וסקרנות אמיתית. אני ממקד את כל תשומת ליבי בהם, לא בי או במה שיש לי להשיג אם אני מוכר משהו".

מצחיק, אני לא באמת חושב על מכירה כשאני בשיחה טובה עם אנשים. אבל אני מניח שזה מה שאני עושה - מכירה. ואז, מכירות פשוט מתרחשות".

יש סיבה מדוע המובילים במכירות מובילים. אנשי המכירות הגדולים ביותר הם המנהיגים הגדולים ביותר. והמנהיגים הגדולים ביותר הם אנשי מכירות למופת. לכן אנשי המכירות הגדולים ביותר הם ברמה העולמית.

איש המכירות שלא מוכר תמיד ימכור

סיפור זה ממחיש לא רק מה אנשי מכירות גדולים עושים אלא מי הם ואיך הם חושבים. האם אתה לוקח את הזמן לחפש ולהבין אחרים כאנשים, לא כפוטנציאל מכירה או כחלק מהמכסה ליעדים שלך? האם אתה מודע, ודי אכפת לך, לשים את כל תשומת ליבך עליהם ולא עליך? יש הבדל רק בציד המכירה והתעניינות אמיתית לעזור לאנשים ללא תנאי, בלי לדחוף את המטרה שלך למכור, מכיוון שאכפת לך באמת מהם יותר מכל יעד שתצטרך לעמוד בו או כסף שתוכל להרוויח.

התובנה? המיקוד העיקרי שלך יהיה תמיד על מי, לא על מה (המכירה) אז תפסיק להניח הנחות ועבור להיות:

- נוכח ומקשיב

- סקרן באופן אמיתי

- אכפתי

- אמפתי

- מקבל

פיתוח הרגל של אימון שיהפוך אותך באופן אורגני לאלוף מכירות ומאמן ברמה עולמית. התחל בהובלת כל שיחה בזהירות, סקרנות ושאלות, במקום להוביל אותן עם תשובות.