אימון מכירות
מכירות הם הדלק של העסק, ובלי מכירות עסק לא יכול לשרוד! בטוחים שיש לכם את מה שצריך בכדי למכור? ומה עם העובדים שלכם? האם אתם משקיעים בהם את כל מה שצריך? ע"י שינויים קטנים, אפשר להגדיל את מחזור המכירות!
דמיינו לכם רכבת, וישנם קרונות רבים... יש קרון בשם שיווק, יש קרון בשם כספים, יש קרון בשם פרסום, קרון בשם אסטרטגיה, ועוד הרבה קרונות...
אך הקטר, זה שמושך את כל הקורונות ומושך קדימה הוא המכירות!
עסק שלא מבצע מכירות, אין לו זכות קיום.
העסק נפתח מראש בשביל לייצר הכנסות, כאלו שיעלו על ההוצאות, וכך יווצר רווח.
תהליך מכירה אנו מבצעים שכמעט מול כל לקוח, אך אי אפשר לבצע את אותו תהליך מכירה לכל לקוח, ללא התאמה אישית לצורכי הלקוח, הבנתו של המוצר/שירות, מוכנותו לקנייה, ההתנגדויות שלו, ועל כן ההבנה במכירות חייבת להיות רחבה, מעמיקה, וכזאת שתעלה את אחוזי הסגירה שלך מול הלקחות שלך.
נק' ההנחה היא שכל עסק חייב כמה שיותר מכירות, גם עסקים פרטיים, גם חברות ואפילו גם עמותות (שרוצות להתרים כדי לכלכל את עצמם ופעילותן).
אחרי שהבנו שכל מכירה חשובה, חשובה ההבנה שאי אפשר למכור לכל לקוח באותה צורה... כמו שלא כל מכונית מתאימה לכל אחד, מפאת הצרכים השונים, גם כאן תהליך המכירה צריך לענות לאותם הצרכים של הלקוח.
דמיינו סיטואציה, שכל לקוח מגיע אליכם עם צ'ק ליסט, והוא מחפש לסמן V בכל אותם דברים שחשובים לטעמו. כמובן שכל לקוח שונה, ולכל לקוח יש את הצ'ק ליסט משלו.
אתם בתור מוכרים לא יודעים מהו אותו צ'ק ליסט, עליו אתם צריכים לתת מענה, וללא הבנה מעמיקה של התהליך, תוכלו לפספס הרבה מכירות.
באימון מכירות, אנו מבינים את סוגי ההתנגדויות השונות, התנגדויות ייחודיות לענף שלכם, זיהוי על ידי שאילת שאלות מה הצרכים של הלקוח, האם לבצע מכירה אגרסיבית, מכירה בעקיפין, או אולי שילוב...
אילו שאלות מקדמות מכירה ניתן לשאול, ומתי אפילו אפשר לזהות שלקוח לא בשל, ואז לספק מידע, ולא לנסות למכור (הכנה למכירה הבאה).
אשמח להוסיף משפט בנימה קצת יותר אישית:
מכירות הם הלב של העסק, ללא מכירות, לא תוכלו לייצר הכנסה, וממנה לגזור רווח, ויש לנצל באופן מקסימלי את כמות ההזדמנויות מכירה שמתרחשות בעסק שלכם! כל מכירה שלא בוצעה אצלכם, כנראה תתרחש אצל המתחרה שלכם.