הצעד הראשון להתגברות על הפחד ממכירה הוא זיהוי הגורם. בדרך כלל יש לפחות היבט ספציפי אחד של הסיבה שמעורר תחושות לא נעימות.
חשבו על כל שלב בתהליך המכירה: בדיקת חיפושים או ייצור לידים, קביעת פגישות (גם שיחות קרות וגם מעקב אחר לידים חמים), הזמנת לקוחות פוטנציאליים, הצגת מצגות, טיפול בהתנגדויות, סגירת המכירה ובקשת הפניות.
דרג את השלבים האלה לפי הסדר בו הם מטרידים אותך, מהגרוע ביותר ועד הטוב ביותר. בשלב הבא, סקור את הרשימה שלהלן כדי לגלות כיצד אתה יכול להרגיש פחות חרד בשלבים שהכי משפיעים עליך.
חיפושים או יצירת לידים
הפחד בשלב זה נובע בדרך כלל מאחת משתי סיבות:
1) אתה מתקשה במציאת לידים, וכך הציפייה גורמת לך לחרדה מכיוון שאתה דואג שלא תוכל למצוא לקוחות פוטנציאליים.
2) בסופו של דבר אתה מגיע לאלפי לידים, ובמקרה זה אתה מוצף מהמחשבה להתמודד עם כולם.
בשני המקרים אתה יכול לטפל בבעיה על ידי תיקון או קבלת עזרה בתהליך ייצור ההובלה שלך. אם אינך מצליח למצוא מספיק לידים, נסה לגייס סוכנות שיווק שתעשה זאת עבורך או שתספק קצת עזרה.
במקרה השני, סביר להניח שאתה מושך לידים שאינם מתאימים באמת למוצר או לשירות שלך. הבעיה שלך אינה בהכרח ביצירתם, זה קורה לפני. שוב, אתה יכול לשכור סוכנות שתסייע לוודא שאתה עוקב אחרי קבלת לידים מוסמכים.
פנייה אישית
אם הפנייה האישית מלחיצה אותך, סביר להניח שאתה רואה בה חדירה לפרטיות - שואל אנשים "זרים" שאלות אישיות למדי כך שתוכל לקבוע אם הם לקוחות פוטנציאליים. במקרה זה, שינוי הלך הרוח לגבי המצב יכול לעזור. אתה לא מתערב על ידי יצירת קשר ושאלת שאלות. במקום זאת, אתה נותן ללקוחות פוטנציאלים לגלות על מוצר או שירות פנטסטי. אחרי הכל, אם לא האמנת שמה שאתה מוכר הוא נהדר, סביר להניח שלא היית מוכר את זה.
כשאתם מתאימים לקוחות פוטנציאליים, חשבו על עצמכם כמומחים - כמו רופא או עורך דין - המעריכים את צרכי הלקוח ותמצאו פתרון לבעיה שלה.
קביעת פגישות
אפילו אנשי מכירות מנוסים מקבלים מדי פעם כפות ידיים מיוזעות לפני סבב טלפונים קרים. להרים טלפון או להופיע ולדבר עם זרים גמורים זה לא קל מכיוון שהוא מעורר חרדה מהותית - פחד מדחייה. אם אתה מסתכל על כל "לא" כהזדמנות להשיג "כן", פתאום התהליך לא נראה כל כך מאיים.
בנוסף, לתיקון תהליכי ייצור הפגישות, תהיה השפעה חיובית על השלב הבא בהגדרת פגישות מכירות. אם אתה מקבל לידים שהפגינו עניין בשירות או במוצר שאתה מוכר, המכונים גם לידים חמים, אז תהליך קביעת הפגישה מתרחש באופן טבעי.
ביצוע מצגות
לא קל לעמוד מול קהל, אפילו לא קהל של אדם אחד. כאשר המצגת שלך מתרחשת מול קהל שלם של אנשי עסקים, שכולם עם הפרצופים "הבוחנים", זה יכול להרגיש כמו רעיון די מפחיד.
הדרך הקלה ביותר להתמודד עם הפחד הזה היא להכין שיעורי בית. אם אתה מוכן במלואו ומכין מצגת נהדרת, וחזרת עליו עד שיישמע מושלם, תרגיש הרבה יותר בטוח.
אפשרות נוספת היא להצטרף לקהילת נטוורקינג. ארגון זה מקיים פגישות שמטרתן לסייע לכם לבנות את הביטחון העצמי שלכם לדיבור בציבור ובאופן כללי לשפר את כישורי המנהיגות והתקשורת שלכם, בנוסף לחיבורים עסקיים, יצירת שיתופי פעולה ובניית מוצרים חדשים
טיפול בהתנגדויות
לעיתים קרובות זה לא עונה על התנגדויות שמבדלות מוכרים. במקום זאת, זה הפחד מה"מה אם" אתה מרגיש לפני פגישה: מה אם הסיכוי יעלה על משהו שמעולם לא חשבת עליו? מה אם הם צודקים? מה אם המוח שלך מתרוקן והם חושבים שאתה אידיוט?
כנראה שיהיו כמה פגישות בהן התרחישים מסוג זה יקרו. עם זאת, החדשות הטובות הן שככל שתקיים יותר פגישות, כך סביר להניח שתיתקל פחות בבעיה. עם הזמן תשמעו התנגדויות רבות ושונות ותבינו תגובות טובות לכל אחת מהן ותוכלו לתת תשובה הולמת מצידכם.
אם אתה שומע התנגדות שאתה לא יכול לענות עליה, אתה תמיד יכול "למשוך זמן". השב עם תגובה מעכבת כמו, "מר שמואל, זו נקודה מצוינת. אני רוצה להתייחס לדאגה זו באופן מלא, אך אין לי את כל המידע הדרוש לי כרגע. האם אוכל לשלוח לך בדוא"ל בהמשך היום תשובה מעמיקה, מפורטת ומושכלת?
סגירת המכירה
הסגירה היא רגע האמת, שבו אתה מגלה אם העבודה הקשה שלך עומדת להשתלם. זה כמובן יכול להגיע עם לחץ וחרדה מסוימים. אחת הדרכים להקל על הלחץ הזה היא לזכור כמה משפטי סגירה פשוטים כך שתוכלו להיות מוכנים ברגע הנכון.
ישנן הרבה דרכים לסגור מכירה, כמעט כמו שיש אנשי מכירות, אבל זה לא צריך להיות מסובך. כל שעליך לעשות הוא לבקש את המכירה באופן שנוח לך ומתאים למצב.
דרכים לסגירת המכירה
שאל את השאלות האלה כדי לסגור את העסקה:
האם אתה מוכן להתקדם?
נראה כי זה מתאים לך. מה אתה חושב?
האם אתה מתחייב לעשות איתנו עסקים היום?
האם עשיתי מספיק כדי להרוויח את העסק שלך?
האם יש משהו שמונע ממך להסכים להתחייב היום?
לבקש הפניות
אנשי מכירות חדשים רבים מדלגים על שלב זה לחלוטין מכיוון שלא מרגישים בנוח לעשות זאת. זה מצער מכיוון שאנשי מכירות נוטים פי ארבעה לסגור מכירה עם ליד חם שהגיע עם המלצה לעומת ליד קר, על פי מחקר של נילסן.
בדרך כלל, אם הלקוח הפוטנציאלי שמח מספיק לקנות ממך, הם שמחים לספר לך על אנשים אחרים שיכולים להרוויח מכך שיש לך את המוצר או השירות שלך. עד שתרגיש בנוח לבקש הפניות, אתה יכול להשתמש בתסריט מוגדר או בתבנית דוא"ל.
